Ha attól félsz, hogy túl drága a kínálatod

Ha attól félsz, hogy túl drága a kínálatod
Sok cég azért kínálja alacsony áron a termékeit, mert attól tartanak, hogy ha drágábban adná, nem venné meg senki. Attól tartanak, hogy a piacuk túlságosan árérzékeny. Pedig...

Nem mindenki tartja drágának!

Nem mindenki gondolja úgy, hogy alkudni kell!

Nem mindenki gondolja úgy, hogy árengedményt kell adnia a kereskedőnek!

Nem mindenki nézi azt, hogy hol a legolcsóbb!

Miért okoz problémát a magasabb ártól való félelem az értékesítésben?
Talán már veletek is előfordult, hogy mielőtt a viszonteladó rendelt volna, az ügyfeletek vásárolt volna bármit is, azzal mész a tárgyalásra, hogy "Ezen az áron úgysem fog vásárolni."
Az úgysem fog vásárolni az úgysem fog sikerülni szinonimája.
Azt gondolom, mindannyian tapasztaltuk már, hogy mire képes az ember, ha kételkednek a véleményében. Képes teljesen valótlan szituációban is ragaszkodni a véleményéhez, csak azért, hogy "igaza" legyen.
Tehát nem könnyű tudomásul venni, hogy a vevő nem így gondolja, és képes ilyen drága terméket, csak úgy megvenni.
Ne akarjuk kitalálni, mit gondol a vevő
Nagyon sok értékesítési tréningen, a kifogások kezelése témájánál felteszem a hallgatóknak a kérdést: előfordult-e olyan kifogás a vevőtől, hogy "gondolkodom rajta".
Néhányan rávágják, hogy ők tudják min gondolkodik a vevő - nem akar venni, mert nincs pénze. "Amint leülök vele, már látni rajta".
Ekkor szoktam kérdezni, hogy biztosan tudja-e, vagy inkább csak gondolja? Jön a magyarázkodás, majd néhányszor megismétlődik a kérdés, és végül megállapodunk abban, hogy "gondolja".
Ha az értékesítőd vagy épp Te csak úgy "gondolod", akkor máris felmerül a kérdés, mi van akkor, ha mégsem ez a helyzet? Bizony ilyenkor sokszor előfordulhat, hogy nem kezeljük a szituációt.
Néhány technika, hogy ne kelljen lenyomni az árainkat:
1. Tartózkodjunk attól, hogy bármit is ki akarjuk találni a vevő gondolataiból. Ha a kérdéseinkre adott válaszai nem egyértelműek, kérdezzük addig, amíg teljesen tiszta választ nem kapunk.
2. Soha ne gondoljuk ki előre, hogy a vevőnek mi a szándéka, vagy mi a problémája!
- biztosan olcsót akar
- úgysem fogja megvenni
- biztos árengedményt akar
- nincs annyi pénze
3. Felejtsük el az előítéletet. Az előítélet meggátol abban, hogy semlegesek maradjunk minden pillanatban. Nem tehetjük meg azt, hogy csak olyan vevőkkel kötünk üzletet:
- akik tiszták
- akik udvariasak
- akiknek jó az illata
- aki rövidre nyírja a haját
- aki nem kötekedő
- aki jól öltözött
Minden előítélet egy stop. Egy gát, hogy őszinte és nyílt tudjak maradni a vevővel. Soha nem tudhatjuk, hogy kiben mi lakozik. Ha nincs előítéletünk, valóban olyannak fogjuk látni, mint amilyen, és nem olyan, mint amilyennek mi akarjuk látni.
4. Attól, hogy mi nem tudjuk megvenni, vagy számunkra DRÁGA, még nem jelenti azt, hogy más is így gondolja. Mindig abból induljunk ki, hogy a vevő akkor jár jól, ha elégedettséget vált ki benne a megvásárolt termék. Tehát törekedjünk arra, hogy ezt elérje, és kapunk egy hálás vevőt.
5. Egyetlen dolog segít abban, hogy semmilyen előítélet ne érződjön rajtunk eladókon, mégpedig az, ha végtelenül kedvesek, udvariasak, előzékenyek és érdeklődőek vagyunk.